Solo Bici tuvo la oportunidad de pasar una jornada con una de las cabezas pensantes de FOX Racing Shox. Se trata de su recientemente nombrado vicepresidente internacional de Ventas, Christoph Ritzler-Dillier. Un suizo de aspecto rudo y contundente, pero que tiene la virtud de pasar desapercibido allá donde va. Quizás por eso no es un personaje con una gran proyección pública dentro del sector de la bici, pero sin duda, y lo podemos confirmar tras charlar con él, es de las personas que más saben de este negocio de las dos ruedas.
Con Christoph, un apasionado de las bicis y las motos, hablamos largo y tendido sobre la situación de la compañía y sus planes de futuro. Acerca de qué va a aportar FOX a nuestras suspensiones en los próximos años y, cómo no, sobre cómo surgió y qué supondrá para el usuario la reciente compra de Easton y Race Face.
SoloBici - Christoph, ¿cuál es tu actual ocupación en la estructura en FOX Racing Shox?
Christoph Ritzler-Dillier - Hasta este invierno era el responsable europeo de ventas. Ello comportaba responsabilizarme del volumen de negocio en el Viejo Continente, tanto en las áreas de OEM, es decir, las ventas a las marcas y fabricantes de bicis, como en la de aftermarket, o lo que es lo mismo, las suspensiones que vendemos directamente a los dealers de cada país y que las compran los usuarios finales. Esta labor se extendía al segmento de la bici y también a lo que en FOX denominamos PowerSports, que son suspensiones para deportes de motor.
Pero precisamente estas Navidades fui promocionado dentro de la compañía y ahora soy el vicepresidente internacional de Ventas, por lo que desempeño las mismas funciones, pero abarco todo el mercado internacional, con los retos y objetivos que eso entraña en el plano estratégico.
S.B. - ¿En cuantos países está presente FOX alrededor del mundo?
C.R. - A día de hoy estamos presentes en 45 países de todo el mundo, con representación a través de distribuidores, fundamentalmente. Estos distribuidores son la imagen de la marca en sus respectivos países y para nosotros son cruciales. Desempeñan las labores de gestión de garantías, servicio técnico y marketing, entre otras.
S.B. - Desde luego, la tuya se nos antoja una tarea compleja, ¿pero cuál es para ti la principal dificultad de tu trabajo?
C.R. - Sin duda, la ocupación más compleja que debo afrontar es el mantener siempre motivados y activos a nuestros partners en el proceso de venta. Me refiero obviamente al distribuidor de cada país. Esta figura, como he dicho antes, es fundamental para FOX, son la base del negocio en cada país en el que estamos presentes. Se encargan de organizar eventos locales, de la promoción del producto y, desde luego, son los últimos responsables de la percepción de la marca FOX Racing Shox en sus respectivos países. En ocasiones, es complicado mantenerlos motivados, pero de momento, no hemos tenido mayores problemas. En general, el comportamiento y la implicación de todos ellos es excelente.
S.B. - ¿Cuál es el mercado más potente ahora mismo para FOX en Europa?
C.R. - Por cantidad de clientes que tenemos allí, de fabricantes de bicis y de usuarios finales, el más potente por lo que a números se refiere es Alemania. De todos modos, tengo que decirte que España también es un mercado que está muy fuerte últimamente, en buena parte gracias a fabricantes de bicis muy interesantes y que están en un momento de fuerte crecimiento como son BH, Orbea o Mondraker. Son marcas que cada vez más requieren de nuestros productos.
S.B. - ¿Qué mercado está creciendo más?
C.R. - FOX, como compañía, está creciendo de manera global desde el mismo momento de su fundación. Sólo te daré un dato, hace 30 años, nuestro volumen de negocio era de 20 millones de dólares y ahora está en torno a los 340 millones. Con esto quiero decir que nuestro crecimiento es muy orgánico y uniforme en todas las regiones. De todas formas y como he comentado antes, si me ciño a Europa, países como España han experimentado un buen crecimiento, Francia, Alemania o Reino Unido, además, cada país, con unos hábitos de consumo sensiblemente diferentes. Globalmente, la zona que más proyección tiene está siendo el sureste asiático. Una región que últimamente está experimentando una incorporación masiva al ciclismo por parte, además, de gente joven, lo que augura que en los próximos años vamos a crecer mucho allí.
S.B. - Qué tipo de productos es más popular según el área geográfica.
C.R. - En este sentido encontramos algunas diferencias significativas en cuanto a la demanda del consumidor dependiendo de la zona. Por ejemplo, Reino Unido es un mercado donde tenemos un fuerte consumo de producto de trail y enduro, por tradición o porque, probablemente, el terreno de aquel país lo favorece. España, por ejemplo, también es un país en el que los usuarios aprecian especialmente el producto de alto nivel. Son además ciclistas muy deportivos, con claras preferencias por bicis y suspensiones para XC y maratón. Portugal, que está muy próximo a España, también es un mercado con un usuario muy deportivo, pero que no se centra tanto en el material, sino en la experiencia.
S.B. - Hace apenas unas semanas saltó la noticia de la compra de Easton Cycling y Race Face por parte de FOX Racing Shox. ¿Qué nos puedes contar sobre esta operación?
C.R. - Pues que hace unos meses que estábamos hablando con ellos para poder llegar a algún tipo de acuerdo. Estuvimos valorando las posibilidades de unirnos y los posibles proyectos en los que podríamos implicarnos en un escenario en el que estuviéramos ambas compañías integradas. Todo esto siempre se trató con una única fórmula posible, que era el que FOX adquiriese Easton Cycling y Race Face, que desde abril de 2014 ya formaba también una sola compañía. Ahora, todo es muy reciente, pero con esta unión de fuerzas, FOX será más competitivo y, entre otras cosas, podremos ofrecer mucho más equipamiento para cualquier fabricante de bicis y usuario final en sus bicicletas. Bajo el paraguas de FOX en breve dispondremos de tijas, manillares, ruedas, platos y bielas y, por supuesto, suspensiones. Como entenderás, estamos ilusionados con esta nueva fase en la que acabamos de entrar.
S.B. - ¿Cuánto más competitivos esperáis ser a partir de ahora?
C.R. - Es muy pronto para hablar de eso todavía, pero las sinergias entre Race Face, Easton y FOX nos harán ser seguro más competentes. Piensa que hasta ahora nosotros tratamos con proveedores de metales como aluminio, acero o titanio, pero en este nuevo escenario empezaremos a trabajar con proveedores de carbono, a empaparnos de tecnologías para composites, algo inédito para nosotros. Esto sin duda nos hará aprender, crear nuevas soluciones y ser más competitivos. Compartir esos conocimientos será para nosotros algo fantástico y nos hará ser mejores, no sólo me refiero al producto, sino a la compañía en si.
S.B. - Con esta operación y, gracias a vuestra tradicional sinergia con Shimano, seréis la otra opción frente a SRAM y todas sus marcas para los fabricantes de bicicletas ¿No es así?
C.R. - Con esta operación queremos ser más potentes, pero también que el sector y el usuario nos valore más, que tengamos un mayor reconocimiento como compañía que ofrece soluciones globales. Mi conclusión de todo esto es que la competencia nos hace mejorar. Tenemos competidores muy fuertes, que lo hacen bien, pero nosotros lo intentamos hacer mejor, claro está.
S.B. - ¿Nos puedes hablar de innovaciones que preparáis para las suspensiones FOX del futuro?
C.R. - Bueno, como todo el mundo sabe, siempre nos estamos adaptando a los nuevos tiempos. Lo hemos visto con todo el movimiento que ha habido con el cambio de diámetros de rueda en el MTB. Año tras año nos hemos adaptado en nuestra especialidad, las suspensiones. Hemos adaptado no sólo la estructura de las suspensiones, sino los settings, el funcionamiento del hidráulico y otros aspectos que con las ruedas más grandes deben modificarse. De cara al futuro, lo que puedo decir es que todos nuestros proyectos están orientándose de manera expresa a conseguir suspensiones que aporten mayor control de nuestras bicis, más estabilidad de la conducción y reduzcan nuestro nivel de fatiga. Es evidente que la electrónica, como ya estamos viendo con soluciones como el ICTD, puede jugar un papel muy importante en este sentido.
S.B. - ¿Nos puedes definir con tres palabras cómo serán los productos FOX del futuro?
C.R. - Rendimiento es el primer concepto que me viene a la cabeza cuando pienso en el producto que estamos desarrollando para próximas temporadas. FOX es y seguirá siendo una marca que fabrica componentes de alto rendimiento y prestaciones. La calidad del producto es el segundo factor cuando hablamos de la esencia de nuestra compañía y que se mantendrá e incluso impulsará en próximos años. Materiales de primer nivel y un alto nivel de acabados. Fácil de usar es el último aspecto que destaco en todos los productos en los que estamos trabajando actualmente. Tenemos el objetivo de conseguir suspensiones que, a pesar de ser muy tecnológicas, con un alto nivel de complejidad técnica, pueda usar cualquier biker de manera intuitiva y simple.